投稿

STORY:株式会社第一塗料商会 永井 宏和 氏 -新規事業戦略をチームで策定。組織能力向上により売上件数142%へ-

協働日本で生まれた協働事例を紹介する記事コラム「STORY」。 実際に協働日本とプロジェクトに取り組むパートナー企業の方をお招きし、どのようにプロジェクトを推進しているのか、インタビューを通じてお話を伺っていきます。

今回は、株式会社第一塗料商会の代表取締役、永井 宏和にお越しいただきました。 株式会社第一塗料商会は、1965年に創業し、塗料や建築資材の販売を手掛ける老舗企業です。これまで地域の職人や工務店を中心に事業を展開してきましたが、近年は市場の変化に適応するため、新たな販路開拓に挑戦しています。

協働日本の支援を受けながら、顧客戦略を策定し、SNSを活用した発信の強化や新たなターゲット層の開拓に取り組み、売上の拡大を実現しました。

(取材・文=郡司弘明、山根好子)

ターゲットや強みが明確に。「塗屋本舗」が本当に伝えたいテーマを見つけられた。

ーー本日はよろしくお願いいたします。まずは、協働日本との出会いについて教えてください。

永井 宏和(以下、永井): よろしくお願いいたします。 当社はこれまで、地域の工務店や職人の方々を主要な顧客として、自動車向けの塗料や建築塗料の卸販売を主軸に事業を展開してきました。

しかし近年では自動車保有台数の減少などによる市場縮小や、競合他社の存在もあり、新たな販路を模索する必要性を感じていました。そこで、当社が直接塗装工事を請け負う、BtoC向けの事業も開始することになりました。

事業成長に向けて色々と模索している中、地元の地銀が主催するセミナーで協働日本代表の村松さんの講演を聞く機会があり、それがきっかけで伴走支援に興味を持ったんです。

実はBtoC事業を始めるにあたり、ノウハウを知りたくて過去にコンサルタントを依頼したことがありましたが、「コンサル担当者が戦略を考え、当社の担当者が戦略を遂行する」というスタイルが、どうしても私たちの現場の温度感と合わず、成果を出しきれなかったという経験がありました。

だからこそ、協働日本の「一緒に考え、一緒に企画していく」という伴走のスタイルにすっと共感し、ぜひ協働できないかと考えるようになりました。

実際に講演後に村松さんと話をさせていただき、課題に合わせた協働プロをご紹介いただけるというスタイルや、当社がこれから取り組んでいきたいと考えていたマーケティングやSNS発信に強い協働プロの方々に伴走支援に入っていただけると聞き、鹿児島県の事業に応募することにしました。無事採択されて今回、ご縁をいただくことになったのです。

ーー実際に協働プロジェクトが始まってから、どのような取り組みを進めているのでしょうか?

永井:はい。協働プロとしては、四元亮平さんと和地大和さん、協働サポーターとして田中友惟さんの3名のチームで伴走していただいています。当社からは、私と常務、そして担当スタッフがチームとしてプロジェクトを進めています。

そもそもBtoC事業ではかねてより、新規顧客獲得に苦戦しており、何をすべきかもわからない状態でしたので、協働プロジェクトも本当にゼロからのスタートとなりました。

最初に取り組んだのは、ターゲット市場の見直しでした。従来はBtoBとして職人や工務店向けの営業が中心で、BtoCの販路としてはホームセンターに塗料を置くなどの展開を行っていたものの、売上の向上には至っていませんでした。

売れないということは、需要がないとも言えます。そこで協働チームとの対話の中で、ターゲット顧客となりうるのは誰か?どんなニーズがあるのか?を明らかにし、BtoC向けブランド「塗屋本舗」の価値・強みを明確にしていきました。

そこでいざ、これまでの顧客データを整理してみると、塗った品物やニーズもバラバラで、ターゲットが定められないという課題が浮き彫りになりました。

依頼が入るごとに新たにヒアリングをしてニーズを明確にしていくという取り組みを進めることで、ペルソナを整理し、ブランディングメッセージを設定。具体的なプロモーション戦略に取り掛かることができました。

ーー具体的なターゲットや強みについてもお伺いできますか?

永井:もちろんです。「塗装をしてほしい」というニーズには、「古くなったものを塗り替えて綺麗にしたい」というマイナスをプラスにしたいものと、「今あるものを塗り替えてさらに良いものにしたい」という、プラスを生む価値がそれぞれ見出されていることがわかってきました。

また、「選べる色の種類が多いと嬉しい」というニーズや、自分が望む色にできることへの満足感も見えてきました。

ニーズの掘り下げをしていく中で、「ペンライトを塗ってほしい」という、いわゆる“推し活”のお客様が一定数いらっしゃることにも気づくことができたのも収穫でした。これまでは漠然と30〜40代以降の年齢層がターゲットと考えていたため、20代にも“気軽に塗装を楽しむ”体験を提供できることがわかったのは、とても意外な結果でしたね。

塗屋本舗の塗料は見本だけでも2,000色。色を通じたライフスタイルを提案し、「色で生活を豊かに」というブランドメッセージを掲げる当社の価値は、まさに選べる色の多様さ、望む通りの色にできるというニーズと一致した強みであるとわかりました。

そこでこの「色で生活を豊かに」というメッセージを改めて重点テーマにして発信し、より色を楽しんでいただける方を増やしていくことになりました。

ーー「色で生活を豊かに」、とても素敵なメッセージですね。その先のプロモーションはどのように進めていったのでしょうか。

永井:策定した顧客戦略に基づいて様々な施策を講じてきたのですが、一例として、SNSを中心とした情報発信、プロモーション施策を行いました。もともと、「色を楽しむこと」をイメージとして伝えるにはSNSが適していると考えていました。

そこで、協働プロと相談しながらInstagramアカウントを新規開設し、明確になったターゲットとニーズに合わせた内容として、プロモーション動画やインフルエンサーを活用した発信を開始しました。特に「古くなったものを綺麗にして使い続けたい」というニーズは、「色を通じたライフスタイル提案」との相性も良いと考え、小学生の頃使っていた勉強机をリペイントして、大人になっても使い続けられるというイメージの動画を制作しました。

「長く使い続けるための塗装サービス」としてのコンセプトを打ち出すことができ、「色で生活を豊かに」というメッセージも自然に伝わる内容になったと感じています。

売上件数142%へ。組織の力が強くなり、問い合わせを受注に繋げられるように。

ーー協働を通じて得られた成果や変化についても教えてください。

永井: 一番大きな成果は、売上件数の増加です。プロジェクト開始前と比べて、注文件数は約40%増加しました。

これは複合的な要因が背景にはありますが、何より伴走支援を通じて、スタッフが成長してくれたことが大きいと考えています。

実はプロジェクト開始当初、ミーティングの中で当社メンバーから積極的な意見があまり出てこない場面も多くありました。しかし協働プロの皆さんは、気長に優しく、丁寧に発言を促しながらスタッフの言葉を引き出してくださいました。

スタッフからすれば、突然始まった外部のプロ人材とのプロジェクトで「なぜこんなことをするのか?」という状態だったと思います。

それでも、毎週のミーティングでお題を出され、1週間考えて次の週に発表するというサイクルを繰り返す中で発言が増えていきました。発言が増えることで、自主性や責任感も芽生えていったように感じています。



このように、メンバーに課題を与え、「どんなことができるだろうか?」と自ら考え、翌週に答えを出すというプロセスを見て、「伴走とはこういうことなのか」と実感しました。

社内でもこうしたコミュニケーションを広げていきたいと感じましたし、プロジェクトに関わった常務からも「組織論を学べた」との言葉があり、経営陣にとっても学びの多いプロジェクトでした。

スタッフはただ指示されたことをこなすのではなく、目的意識を持って業務に当たり、目的に対してどのような手法が効果的かを自ら考えるようになりました。こうしたスタッフのスキルアップが、顧客からの問い合わせを確実に受注につなげていく結果に直結したのではないかと考えています。

そこに、SNSを通じた露出による認知拡大が追い風になりました。

ーー協働を通じて組織が強くなったことが、成功要因だったのですね。

永井: 塗り屋本舗の顧客と向き合うという一連のプロセスを通じて、ターゲットや強みだけでなく、私たちが目指したい未来も明確になりました。

これから向かっていく方向を、協働の取り組みの中で言語化できたことは、本当にありがたい成果でした。

あらためて、目指す方向性や戦略を言語化できたことと、顧客に向き合ったことで社員ひとりひとりが主体的に取り組めるようになったこと。この2点が、今回の伴走支援による大きな成果だったと感じています。

業績面での成果については、まだこれからに期待したい部分もあります。今後は、SNSの発信から部屋の壁や外壁塗装の仕事につながるような導線づくりや、発信も続けていきたいと思っています。

実際に塗装を体験していただける機会をつくるなど、やりたいことはたくさんありますので、ここからさらに1年間、協働プロジェクトを継続させていただく予定です。

難しいテーマにも外部プロ人材と共に考え、共に立ち向かっていく「協働」スタイルの魅力。

ーー今回社外プロ人材との取り組みを通じて、率直にどのように感じられましたか?

永井:最初に村松さんの講演を聞いたときから、外部の人材を活用してチームをつくるという座組みがとても素晴らしいと感じていました。

やはり「餅は餅屋」であり、さまざまな分野のプロ人材が複業という形でプロジェクトごとに関わってくださること自体、非常に貴重な経験になったと思います。

週に一回というペースも、適度に「考える時間」をいただけるので、ベストな時間配分でした。協働プロは、その知識や経験だけでなく、皆さんとてもお人柄が良く、プロジェクトは終始和気あいあいと進んでいきました。

与えられた正解や戦略を強制するのではなく、常に「共にやっていきましょう」「一緒に考えていきましょう」「一緒に作っていきましょう」というスタンスで関わってくださったことが、当社には特に合っていたと感じています。

ーー今後、このような外部のプロ人材との取り組みはさらに進んでいくと思われますか?

永井:時代の流れとして、間違いなく広がっていくと思います。以前は「原則副業禁止」という会社も多く、このような取り組みは考えられませんでしたが、今では柔軟な働き方によってプロ人材の活躍の場が広がっており、とても良いことだと感じています。

協働日本との取り組みは、本音を言えば競合他社には教えたくないほどですが(笑)、親しい経営者仲間にはぜひこの伴走支援の良さを伝えていきたいですね。さまざまなプロ人材が、いろんなテーマ・角度で伴走されていると伺っており、幅広い悩みを網羅できることも協働日本の強みではないでしょうか。

ーーそれでは最後に、協働日本へのエールも込めて一言メッセージをお願いします。

永井:まずは、何より感謝をお伝えいたします。伴走というスタイルは他にはなく、「共に考え、共に作る」という「協働」のスタイルの素晴らしさを痛感しました。

協働プロの皆さんのプロジェクトの進め方は、社内でのチームの動かし方にも通用する要素が非常に多くありました。目的意識の共有、ゴールに向けた方向性、ストーリーの共創などを通じて、メンバーが前向きに成長してくれたことは、本当に感動的でした。

ーー本日は貴重なお話をありがとうございました!

永井:ありがとうございました!



協働日本 令和6年度「新産業創出ネットワーク事業」プロジェクト最終報告会の様子もnoteでもご紹介しています。
株式会社第一塗料商会様にもこちらで本プロジェクトをご報告いただきました。


永井 宏和
 / Hirokazu Nagai

株式会社第一塗料商会 代表取締役社長

協働日本事業については こちら

STORY:奄美大島での伝統産業(大島紬)活性化プロジェクト-取り組みを通じて感じる確かな成長-

VOICE:藤村昌平×若山幹晴 – 特別対談(前編)『「境界」が溶けた世界で、勝ち抜いていくために必要なこと』 –


VOICE:四元 亮平 氏 -想いを持つ方を支える「名脇役」として。マーケティングを通じた地域企業の価値の再発掘と成長を目指す。-

協働日本で活躍するプロフェッショナル達に事業に対する想いを聞くインタビュー企画、名付けて「VOICE」。

今回は、協働日本でブランディング・マーケティング支援のプロとして地域企業の伴走支援を行う四元亮平氏のインタビューをお届けします。

四元氏は、リアル店舗を活用したマーケティング支援の専門家として、これまで様々な企業の成長を支えてきました。協働日本への参画を通じて、地域企業の課題解決に取り組みながら、新たな価値創造に挑戦しています。

協働を通じて生まれた支援先の変化やご自身の成長、そして今後の展望について語っていただきました。

(取材・文=郡司弘明・山根好子)

自然と”商売”に触れていた幼少期の環境。経験を活かして地域企業のポテンシャルを引き出す支援をしたい

ーー本日はよろしくお願いいたします。まずは、四元さんの普段のお仕事やこれまでのキャリアについて教えてください。

四元 亮平氏(以下、四元):はい、よろしくお願いいたします。現在、私はPLAY Inc.の代表として、小売業界を中心にブランディングやマーケティング戦略の支援を行っています。PLAYは「心が豊かになる買い物体験の創出」をビジョンに、小売業界で店舗開発からセールスにDXまでのワンストップ支援に取り組んでいます。

ーー小売を中心としたご支援ということですが、これまでのキャリアでも小売業に携わられる機会が多かったのでしょうか?

四元:そうですね、10歳で中古のゲームソフトを販売することを通じて商売の面白さに気付き、21歳からポールスミスで販売職を8年、30歳で独立し企画製造業と店舗代行業を8年展開して今に至っています。

ーー幼少期のそういった体験が四元さんの今のキャリアの原点になっているのですね。

四元:地元神戸の三宮で、親戚が露天商を営んでいました。週末や長期休みになるとゲームソフトの中古カセットを仕入れてワゴンに積み、スペースを借りて大人を相手に販売するという経験をさせてもらっていました。

そういった環境があったので、自然と商売の世界に触れるようになり、今に至るまで小売業に関わっています。

ーーありがとうございます。続いて、四元さんが協働プロとして協働日本に参画されたきっかけについて教えていただけますか?

四元:もともとアパレル業界や自動車業界のクライアントを多く支援していたのですが、2〜3年前からローカル企業の可能性に魅力を感じるようになりました。特に、地方の企業が持つ独自の価値や文化に興味を持ち、それらを引き出すことで市場を広げられるのではないかと考えたんです。そこで、そういった活動をやってみたいという発信や、情報収集をするようになっていました。

そんな折、知人を通じて協働日本を紹介してもらったのがきっかけです。面白い取り組みをしている会社があるということで興味が湧き、私自身も地域企業の支援をしていきたいと思っていたところだったので、代表の村松さんと実際にお会いしてお話しを伺い、ビジョンに共感し、プロジェクトに参画することを決めました。

価値を再認識したことで気付いた新たなニーズと、事業を成長させる道筋

ーー四元さんが参画されたプロジェクトの内容について、詳しくお聞きしたいと思います。

四元:現在は、鹿児島県内の2事業者様の伴走支援を行っています。その中の1社である株式会社第一塗料商会さんにはプロジェクトマネジメントの役割で参画しています。

第一塗料商会さんは、これまで自動車塗料、建築用塗料、工業用塗料をはじめとするBtoBを中心に事業を展開する塗料の会社です。新たにBtoC市場に進出し、より多くの一般消費者にサービスを提供したいという課題を持たれていました。今回の協働プロジェクトでも、この課題をテーマにして、戦略策定を支援しています。

ーー具体的にはどのようなプロジェクトの進め方をされたのでしょうか?

四元:最初に取り掛かったのは、事業のビジョンやターゲット層の定義を行い、toC向けに展開しているブランド「塗屋本舗」の価値を明確にすることでした。これまでの「塗屋本舗」の顧客データを整理していくと、誰がどんなものを求めているのか?塗ってほしい商品やニーズもバラバラで、ターゲットが定まっていないことが明らかになってきたので、依頼が入るごとにヒアリングをしてニーズを明確にしていくという取り組みを進めました。

そこからわかってきたのは、「塗装をしてほしい」というニーズには大きく2種類、「古くなったものを綺麗にして使い続けたい」というマイナスを戻す価値と、「今あるものを塗り替えてさらに良いものにしたい」という、プラスを生む価値がそれぞれ見出されていることでした。

ニーズの掘り下げをしていく中で特に意外だったのは、「推し活」のお客様が一定数いらっしゃったことです。ペンライトを塗りたいという依頼や、推しの色とぴったりの色がない!という方が多くいらっしゃったんです。

これまでは漠然と30〜40代以降の年齢層をターゲットにしていた塗屋本舗でしたが、20代にも“気軽に塗装を楽しむ”体験を提供できるとわかったことも大きかったと思います。

ーーなるほど。徐々に塗屋本舗の価値やターゲットが言語化できていったのがわかります。

四元:そうですね。見えてきた顧客像やニーズに合わせて、この2軸のコンテンツをアップグレードしながら継続的に発信していくため、SNSによるプロモーション戦略も開始しました。特に「古くなったものを綺麗にして使い続けたい」というニーズは、第一塗料商会さんの強みである「色を通じたライフスタイル提案」との相性もよく、単なる塗装から「長く使い続けるための塗装サービス」というコンセプトを再構築しました。

小学生の頃使っていた勉強机をリペイントして、大人になっても使い続けられるというイメージビデオを作成、ライフスタイルに合わせて塗り直すことで、物がアップグレードされても、思い出や記憶は残り続けるというサステナブルな価値も伝わるようになっています。

このように、顧客戦略を明確化した上で、顧客ターゲットに合わせたフォロワー獲得施策を展開し、ブランド認知を強化。CRM導入の検討と、継続的な顧客接点の構築をサポートしていきました。

ーーありがとうございます。伴走支援を通じて特に感じられたプロジェクトの成果や変化についても教えていただけますか?

四元:先日の鹿児島新産業創出ネットワーク事業 最終報告会2025でもお伝えしたところではありますが、7か月の短期間でも、新規顧客の獲得や大きな請負工事に繋がるなど、大きな成果が生まれてきています。

その中でもやはりプロジェクトを通じて誰がこの価値を欲しがっているのか?ということが明確になり、第一塗料商会の皆さんにとっても自分達の価値の再認識ができた部分が最も大きな成果ではないかと感じます。

SNSなどオンラインで間口を広げて新規顧客を獲得していきましたが、次は来てくれたお客様にどのように継続してアプローチしていくか?という課題も議論できるようになりました。当初は新しいお客様をどんどん取っていこうという意識が強かったのですが、やはり小物の塗装だけで事業規模を拡大していくのは難しいです。

そこで、「一度塗ってもらった後」のお客様が、家の外壁塗装など本当に困った時の第一想起、信頼を獲得していくことを次の目標に置くようになりました。

ーー確かに、家の外壁塗装はどのタイミングで誰に相談すれば良いのかあまりイメージできない分野ですよね。

四元:そうなんです。実は、外壁塗装では訪問販売が多く、「そろそろ外壁を塗り直した方がいいですよ」という営業を受けて、即決で決めてくださる方もいらっしゃるんだそうです。第一塗料商会さんとしても、自社で受ければ同じ価格でもっと良いものができると感じていたそうで、推し活などをきっかけにできた若いお客様とのリレーションを継続して築くことで、口コミや紹介でアップセル・クロスセルを狙っていければと思っています。

今回のこの成果がでたことについても、私は枠組みを作っただけだと思っているんです。一緒にチームを組んでいた協働プロの和地大地さんや、協働サポーターの田中友惟さんが、その枠組みをしっかり掘り下げながら動き方を丁寧にサポートしてくれて、何より第一塗料商会さんが、新しい取り組みや考え方にアレルギー反応を出さず進めてくれたことによる変化と成果です。

わからないなりにも、自分達でやろう、と取り組んでくださったことが嬉しく、それを協働プロが引っ張っていってくれた、そんな良いプロジェクトだったと思います。7ヶ月間の伴走支援を経て次に取り組みたいことも見えてきたので、ここからさらに1年間プロジェクトを継続していくことになっています。

地域企業が持つ本来の強みを引き出し、成長させる、そんな名脇役でありたい

ーー協働の中で四元さんご自身の変化を感じることはありますか?

四元:今回のプロジェクトを通じて、より現場目線でのブランディングやマーケティングの重要性を再認識しました。今までの私自身のスタイルは、新しいことに取り組む前に今まで企業がやってきたことを見直すということに重点を当てていたんです。
今の状態がある=ここまで成長してきたことには価値がある、ということなので、この価値の再構築をするスタイルでした。今回も同じようなやり方ではありましたが、「鹿児島」という地域で協働を始めたことで、地域に根付いた文化や、そこで生活する人々の価値観をより強く意識するようになりました。

ーーなるほど。地域文化の重要性について、ぜひ具体的なエピソードを教えてください。

四元:鹿児島での伴走支援の中で、地域の方達とのコミュニケーション機会がたくさんありました。例えば、第一塗料商会さんのSNSプロモーションでは、地域で食レポをされているインフルエンサーの方を起用したのですが、やはり地域密着のインフルエンサーの方が地域のお客さまの理解度が高いんです。実際に塗装を依頼しに来られる方も地元の方が多いので、顧客の理解度も高く、解像度の高い戦略を立てやすい。一言でインフルエンサーの起用と言っても、影響力がある人を探すだけでなく、地元の人に愛され、応援され、文化への理解度が高い、地域愛のある人と組むと成功しやすいだろうという気づきがありました。

また、「地域で愛されるブランド」という視点も新たに学んだものの1つです。例えば、鹿児島の焼酎文化では、「全国での知名度や販売数」よりも、「地域でどれだけ親しまれ、日常酒として根付くか」が重要視されるという話を聞き、地元市場への深い理解も、ブランドの成長に不可欠だと実感したことがありました。

また、こうやって伴走支援を通じて、いろんな企業の事業、いろんな人の人生に関わり、これまでの自分の人生だけでは知らなかったことを知れる機会ができるということもとても面白く感じています。横についてるからこそ見える、知れることがある、追体験ができる。この経験自体も本当に楽しいですね。

ーーありがとうございます。四元さんはこれから協働日本でどんなことを実現して行きたいですか?

四元:地域企業が持つ本来の強みを引き出し、マーケティングを通じて成長させることを目指したいです。
第一塗料商会さんの事例では、「塗装を通じた新たな価値創造」というコンセプトを打ち出し、マーケティング施策によって認知度を向上させました。また、企業が「ブランディングとは何か」を理解し、継続的に実践できる体制づくりも進めています。

「良いもの」は世の中にたくさんあるんです。埋もれてしまっている「良いもの」を多くの人に知ってほしいですし、自分自身がそういったものを発掘していく面白さを感じています。この“良いもの”を生み出す人や、「これを広めたい」と強い想いを持つ方々を支える“名脇役”でありたいです。主役ではないけれども、いなければ物足りない存在───そんな関わり方で地域企業が持つ本来の強みを引き出し、成長させることが私のミッションです。

ーーありがとうございます。最後に、協働日本が今後どうなっていくと思われるか、協働日本へのエールも込めてメッセージをお願いします。

四元:協働日本の「専門家がチームで伴走支援する」というスタイルは、地域企業にとって非常に有益な仕組みだと思います。
また、協働プロにとっても大きな成長の場になると考えています。例えば私自身は過去に大企業で働いた経験はありませんでしたが、協働プロジェクトでチームを組んでいる協働プロの中には、大手企業で活躍される方もたくさんいらっしゃいます。同じテーマについて、同じマーケティングという角度で物を考えても、大手でしかできない事業構想や物の見方があってとても面白いですし、勉強になっています。
日本中にこのモデルを広げ、多くの地域企業が協働を経験することで、地方発の新たなビジネスモデルが次々と生まれることを期待しています。

ーー本日は貴重なお話をありがとうございました!

四元:ありがとうございました!

四元 亮平 / Ryohei Yotsumoto

マーケに強いToCセールス戦略コンサルタント。

UGG、BURTON、Leeなど現在まで数多くのブランド支援の実績を持ち、アパレル業界だけでなくBMW japanやTOYOPETなど他業界でも「マーケで強くするセールス戦略」を提供しながら、企業やブランドの売上を向上させる重要な「ヒト.モノ.ウツワ」の価値を最大化し、売上向上と同時に顧客の心が豊かになる買い物体験の提供を支援する。

また有力商業施設でのスタッフ研修や、ビッグサイトで開催されるアパレル最大級の展示会「FaW TOKYO」でのセミナー登壇、メディアでの執筆や文化服装学院の非常勤講師も務める。

2020/9にデジタルセールス入門書「スマホ1つで最高の売上をつくる接客術」をKADOKAWAから出版。webメディア「Eczine」アパレル業界誌「ファッション販売」など連載実績も多数。

協働日本事業については こちら

関連記事

STORY:株式会社キラガ 太田 喜貴氏 -3年間で売上12倍の躍進。業態変化から組織改革まで、協働の真価を発揮-