協働日本で生まれた協働事例を紹介する記事コラム「STORY」。

実際に協働日本とプロジェクトに取り組むパートナー企業の方をお招きし、どのようにプロジェクトを推進しているのか、インタビューを通じてお話を伺っていきます。

今回は、コマニー株式会社 取締役 常務執行役員の塚本 直之氏にお越しいただきました。

コマニー株式会社は1961年に設立、国内パーティションのトップメーカーとして開発・設計・製造・施工をワンストップで行っています。現在は、「間」を扱う企業としてドメインを広げ、「間づくりカンパニー」として幸せをカタチにするメーカーへと変化しようとしています。

「パーティション」というとオフィス製品のように感じるかもしれませんが、大型商業施設の内装や、羽田空港のお手洗いの内装にもコマニー社の製品が使われているそうです。

日本人として暮らしていれば、同社の製品に触れずに過ごすことはできないほど、コマニー社はあらゆる「間づくり」に関わっているのだといいます。協働日本との伴走で現在、「間づくりカンパニー」としての更なる一歩を踏み出されています。

協働プロジェクトに取り組んだことによる変化や感想、今後の想いを語って頂きました。

（取材・文＝郡司弘明・山根好子）

「稼げる広報」を目指して──新しい広報チームのチャレンジを協働日本と共に。

ーー本日はよろしくお願いいたします。まずは協働日本との取り組みがスタートしたきっかけを教えていただけますか？

塚本 直之氏（以下、塚本）：よろしくお願いいたします。

協働日本との出会いは、金沢大学の産学連携協力会に参加した際に、「副業人材に関するセミナー」でお話を伺ったことです。

当社はBtoBのパーティションメーカーとしてここまで事業展開してきましたが、今後は今以上に価値を提供できる企業に昇華する必要があると感じていた中でセミナーを聞き、パラレルに仕事に取り組んでいる「複業」人材との協働という形が、率直に面白いと感じて、ぜひご一緒したいと思いました。

ーー会社に持ち帰られて、検討される際にハードルになった点はありましたか？

塚本：実は、会社としてのハードルは全くありませんでした。直感的に「やりたい！」と考え、まずは私が管轄する部門から取り組みをスタートすることにしたからです。

セミナーでお伺いした事例では、会社の方向性やブランディング、広報など「その企業は、そもそもどんな企業なのか」という部分を今一度振り返って考えるといったものが多く、私の管轄部門である経営企画や広報との親和性をとても強く感じていました。

ちょうどその頃、弊社でもより一層広報活動に力を入れていきたいと考えていたタイミングでもありました。広報といえば、地域の新聞や電柱の看板などに広告を出稿するくらいで、長らくあまり力を入れてこられていませんでした。

近年になってようやく「コマニーという会社をより深く知ってもらおう」と、企業姿勢を伝える広報を始めました。また、ECサイトなどを通じての販売戦略を取る企業も増えていますし、弊社でも広報チームが中心となってECサイトを立ち上げ、ただ伝えるだけじゃない「稼げる広報」を目指そうという指針を作っていました。

そこで協働を通じて「稼げる広報」をキーワードとした広報チームの活動を進めたいと考え、協働日本に依頼しました。

ーーなるほど、ご相談を頂いたタイミングで協働の方向性は、ある程度決まっていたんですね。伴走支援がスタートしてからは、具体的にどんなお取り組みをなさっているかお聞きできますか？

塚本：はい。週に1度のオンラインミーティングを通じて、広報チームの取り組みに伴走していただいています。協働日本からは、CSOの藤村昌平さんと、協働プロの遅野井宏さんのお二人にプロジェクトに加わっていただきました。

藤村さんは(株)ライオンで新規事業を推進されていますし、遅野井さんはオフィス環境改善やオフィス家具などの業界での経験も豊富な方でしたので、安心してプロジェクトのリードをお任せできました。

当社からは、経営企画部の広報チーム4名が参加する形で、合計6名が中心となって議論を重ねていきました。

協働が始まる半年前にチーム方針として決めた「稼げる広報」というテーマですが、チームメンバーたちはやはりどうやって従来の広報から「稼げる広報」に変わっていけばいいのか悩んでいました。協働日本による伴走がスタートしたことで、コマニーの掲げる「間づくり」とは何か？という根本的な部分に立ち返ることができ、より深く考えるきっかけになったと思っています。

今一番必要なのは、コマニーの考える「間づくり」をユーザーに届けること。「間づくり研究所」の誕生へ。

ーー実際に協働がスタートしてから感じられたチームの変化などはありますか？

塚本：はい。当初私たちは「稼ぐ広報」としてすべきこととして、ECサイトの立ち上げなどを通じて、具体的にB2Cへの展開や、ユーザーとの接点を増やす施策を打たなければならないと考えていたんです。

なので、伴走していただくテーマも、はじめはそういったEC展開や戦略をイメージしていたんです。しかし、協働プロの皆さまとの対話を重ねるたび、私たちが進めている「間づくりカンパニー」としての取り組みを加速させていくことが大事だと気づいて、ECサイトの展開強化ではなく、「間づくりカンパニー」としての取り組みと言語化に集中するようにしました。

そこで生まれた、目に見える変化のひとつとして、「間づくり研究所」の立ち上げが挙げられます。

ーー「間づくり」というのは、パーティションをはじめとする空間づくりの製品を作られている御社らしいテーマですね。

塚本：そうですね。製品を活用した「空間づくり」、よりもさらに一歩踏み込んだ「間づくり」を考えているんです。「間」という言葉には、時間、間隔、句切り、空間、部屋、余暇、チャンスや運など、実に様々な意味が含まれていますよね。当社では、「間」とは二つ以上の要素が生成する関係性であると捉えているんです。

「間づくり」とは「人間」を中心に、「時間」や「空間」そして「手間」を考え、組み合わせていくことで「すぐれた間を生成すること」と定義しています。

そして、研究所での活動を通じて「すぐれた間とは何か」を追求し、実践を積み上げることで、「間づくり」を社会に実装していきたいと考えています。

ーーなるほど。協働日本への依頼当初に描いていたECの展開イメージから、大きな転換があったんですね。「間づくりカンパニー」としての活動やブランディングが重要だと気づいたきっかけは、どんなところにあったんでしょうか？

塚本：初期の段階で、藤村さんと遅野井さんから「結局何がしたいのか？」「ECサイトで売れることがコマニーにとってのゴールなのか？」という問いをいただいたことがきっかけです。

その言葉にはっとして、あらためて皆で考えていった結果、「営業が24時間売り歩いていなくても、弊社の製品を必要としている人が声をかけてくれるようになりたい」という、やりたいこと、目指したいものが見えてきたんです。

それであれば、今すべきことはECサイトで製品を売ることではなくて、もっとコマニーの「間づくり」について知っていただくことではないかという結論に至りました。

また、これまでは弊社の製品を代理店に販売してもらうことが圧倒的に多かったので、ユーザーの声を聞く機会が十分にとれていなかったんです。もっとユーザーとの接点を増やしエンゲージメントを高めていきたいという思いにも気付くことができました。

つまり、「稼げる広報」とは何かと考えていくと、「ユーザーとのタッチポイントを作ること」ではないか？コマニーにとって本当に必要なことは「間づくり」の姿勢をユーザーに届けていき、知ってもらうことではないか？と思い至ったんです。

ーーそして生まれたのが「間づくり研究所」だったと。

塚本：はい。企業姿勢をもっと見せていこう、という方針が見えてきても、それは風が吹けば桶屋が儲かるの「風を吹かせる」の部分のようなもので…ただひたすらに発信をしていってもどこでどのように売れるかわからないわけです。

そこで、この「間づくり」の発信はどういう活動に落とし込めばいいか？ということを考えることに、かなり時間をかけました。その中で外部に発信するためのHPを作成して、活動を展開していこうということになって「間づくり研究所」のHPが完成しました。

活動の4つの柱「IDEA」を掲げるというアイディアも、協働の中から生まれたものです。

塚本：具体的な活動の例としては、2023年4月下旬に開催された「オルガテック東京2023」という家具の見本市のイベントで、従来のように「コマニー（株）」としてではなく、「間づくり研究所」として「間」を体感いただくブース出展したことが挙げられます。

研究所の設立からは約半月程度でしたが、見本市でブースにお越しになったお客様は3,500名に上り、そのうちアンケートにご回答いただいた方の10％以上が、コマニーが「間づくり」を打ち出していることをご存じという嬉しい結果も見られました。また、ブースの中で一番良かったこと・共感したことについても「間づくり」という考え方だと回答いただいた方が最も多かったんです。

これは、伴走いただいたことによって、どのようにすれば企業姿勢を打ち出していけるかの解像度が上がった結果生まれた手応えだったり、スピード感だったと思っています。

特にこのスピード感は社内への展開へも影響していると思っていて、現在では全社としてこの「間づくり」をしていくという一体感が出てきました。

今では「間づくり」が社内の共通語になっています。「研究テーマとしてこんなことを取り扱いたいというアイディアがあれば、連絡を」と全社に発信したところ、発信後2〜3週間ですでに7、8件の研究テーマの候補が寄せられていて、順番に発案者に話を聞いている状態です。

ーー自発的にそういったテーマ候補が寄せられているというのはすごいですね。

塚本：そうですね。社員全員が「間づくり」の当事者として事業を作れる可能性がある、という状況になっていると感じます。

例えば、「営業所移転に関連して自分たちの「間づくり」を提案しやすい営業所づくりをしたい」という提案をはじめとして、「会社のトイレの中にトイレットペーパーがあるのは当たり前だが生理用品があるのも当たり前では？男性用トイレにもサニタリーボックスを置いてみては？」など社会的に課題になっていることへのチャレンジも寄せられました。

そして「社内の情報インフラを変化させることで、年代を超えて社内を活性化させていくことはできないか？」など、人の関係性という「間」の概念へのチャレンジなど、寄せられたテーマの内容は、本当に多岐にわたっています。

もしも「パーティションメーカーとしての新事業アイディア」を募っていたら、どれも出てこない切り口やテーマだったと思います。

この「間づくり」という広く、それでいて腹落ち感のあるテーマだからこそ、全社的な議論としてさまざまな部門からの知見やアイディアが出てきている──部門の垣根を超えるきっかけになったと思います。

このように、具体的な成果はまだまだこれからだと思ってはいますが、協働日本との伴走を通じて、成果につながっていく変化や実感を感じています。

ありがたいくらい、答えは教えてもらえない。問いの連続と、複業人材の知見から、社員の目の色が変わる。

ーー都市人材や、複業人材との取り組み自体には以前からご興味はおありでしたか？

塚本：正直なところ、副業という言葉のイメージからは当初、若手がいろんな経験を積むために行うキャリアアップのイメージしかありませんでした。

エキスパート人材がこれまでの経験を生かして副業（複業）をすることで、世の中全体へのインパクトを大きくしていくという発想がなかったので、セミナーでこの「協働」の形の話を聞いた時には、目からうろこが落ちた感覚でした。

こういった取り組みは広がっていくべきだと思いますし、自社内の他部門はもちろん、困っている同業の方などにもおすすめをしたいとも思っています。

自社だけでは思考の限界がある場合、コンサルのような形ではなく一緒に悩んで伴走してくれるエキスパート人材がいるというのは本当に心強いです。様々な経験を持っている人たちが、違う視点を持っているからこそ、我々のやっていることに率直な問いを立てていただいたり、ご自身の経験からの事例を教えていただける。そこから、それをどうやって自社の課題に活かして行けばいいだろう、と次を考えるきっかけをもらえています。

また、議論を進める際にも、相手にお任せするのではなく主体は常に自社にあるところがとても良かったと思っています。本当にありがたいくらい、簡単に「答え」は出てこなくて、どんどん新たな「問い」が出てくる、苦労の連続でした（笑）。

メンバー一同、なかなか答えにたどり着かず苦しみましたが、だからこそある程度答えが見えてきた時に、手応えを感じました。一方的に教わるだけではなく、こうやって自分たちで考える経験ができることが、自社人材の成長機会にも繋がるので本当に良かったと思っています。

ーーありがとうございます。協働の中で何か印象的な出来事はありましたか？

塚本：はい。ずっとやりたいなど考えていてイメージはあったけれど、形にならずにモヤモヤしていたことがあったんです。

そんな時、協働日本の皆さんに弊社へご来社いただき、協働プロの遅野井さんのご経験をお聞きした際に、一気に霧が晴れたように、自分のやりたいことはこういう形にすればできるかもしれない！と感じたんです。

そう感じたのは自分だけではなく、広報チームのリーダーも、その話を聞いた時に一気に目の色を変えて「自分のやりたいことはこれだったかもしれない」と言ってくれたんです。そうだ！自分たちのやりたいことはこれだ！と一同盛り上がりました。

その後遅野井さんも含め、皆でお寿司を食べに行ったんですが、その時の味はいまも忘れられないですね（笑）。

結果的にこの「間づくり」という活動は、広報チームだけではない、全社1,400人全員で動いているという今の一体感、会社のエネルギーに繋がっていますが、協働日本とのディスカッションがなければ実現できなかったことだと思います。

ーー最後に、協働日本へのエールも込めてメッセージをお願いします。

塚本：協働日本のような存在は、中小・中堅企業がブレイクスルーするきっかけになってくれると思います。

日本のほとんどは中小・中堅企業です。協働日本も今後、ますます多くの可能性をひらく存在になると思います。今後ともよろしくお願いいたします。

ーー本日はインタビューへのご協力、ありがとうございました。

塚本：ありがとうございました。

協働日本事業については こちら

本プロジェクトに参画する協働プロの過去インタビューはこちら

VOICE：協働日本CSO 藤村昌平氏 -「事業づくり」と「人づくり」の両輪-

VOICE：協働日本 遅野井 宏氏 – パラレルキャリアが働く人のセーフティネットになる時代へ –

協働日本で生まれた協働事例をご紹介する記事コラム「STORY」。

実際に協働日本とプロジェクトに取り組むパートナー企業の方をお招きし、どのようにプロジェクトを推進しているのか、インタビューを通じてお話を伺っていきます。

今回は、沼津三菱自動車販売株式会社　代表取締役の齊藤 周氏と、伴走支援を担当した協働プロの坂本 英一氏にお越しいただきました。

沼津三菱自動車販売株式会社は、1978年創業の静岡県沼津市の三菱自動車ディーラーです。三菱の新車ならびに中古車の販売をメインとし、点検や車検、そして鈑金塗装などを行っております。静岡県東部エリアを商圏として、沼津と伊東に2店舗を構えます。

過去20年間、自動車業界の変革期も重なり経営的に厳しい時期が続いたといいます。自動車ディーラーとしてこのままのビジネスを続けて行くだけでは立ち行かなくなるという危機感から立ち上げた新規事業。失敗できない状況で、協働プロと共に挑戦することを決めたと言います。

今回はお二人それぞれから、協働プロジェクトに取り組んだことによる変化や感想、今後の想いを語って頂きました。

（取材・文＝郡司弘明・山根好子）

一念発起して立ち上げた新規事業。「カーディーラーからの進化」へ議論を重ねる

ーー本日はよろしくお願いいたします！まずは協働日本との取り組みがスタートしたきっかけを教えていただけますか？

坂本 英一氏（以下、坂本）：よろしくお願いいたします！

齊藤 周氏（以下、齊藤）：よろしくお願いいたします。協働日本代表の村松さんと初めてお会いしたのは、2022年3月の中小企業家同友会沼津支部の例会で、協働日本について講演を聞いたことがきっかけでした。多様なプロフェッショナルが地方の中小企業とチームで取り組むという協働日本の伴走支援についての講演を伺って、素晴らしいと思い、即断で協働を決意しました。

実は、当社は過去20年間ずっとお客様の数が減り続けている状況でした。自動車業界の変革期と重なったこともあり、売上高で見ると20年前と比較して70%も減少するという厳しい状況の中で、規模を縮小しながらなんとか頑張ってきていたんです。しかし、自動車ディーラーとしてこのままのビジネスを続けて行くだけでは立ち行かなくなるという危機感を抱いており、コロナ禍で出た経済産業省の事業再構築補助金をきっかけに、2021年に新規事業の立ち上げを決めて動き出していました。

一部補助金を活用したとは言え投資額も非常に大きく、失敗できない状況でしたので、事業の拡大に向けて確度を高めるための方策を探していた中で、村松さんのお話を聞き、「プロフェッショナルの方の伴走」はまさに求めていたものだと思ったんです。

2021年にブランドを立ち上げ、店舗のリニューアルや洗車・コーティングの建屋の建築を進めており、2022年6月にはオープンの予定だったのですが、協働がスタートしたのはその直前の4月のことでした。

ーーぴったりのタイミングだったんですね。新規事業ではどのようなことをされているのか、具体的な協働の内容についても教えていただけますか？

齊藤：今回立ち上げたのは洗車とカーコーティングに特化した自社ブランド「Gran Works（グランワークス）」です。車をいつもキレイにしておきたいカーオーナーの方に向けて全車種・全メーカーのクリーニングからメンテナンスまでをお手伝いさせていただいています。この「Gran Works」のブランディングと事業拡大に向けたマーケティングについて、協働プロの方々は3名、坂本さん、向縄さん、藤村さんに入って頂いています。

毎週Web会議を行なっており、当社側は私を含めて3名参加し、毎週議論させて頂いています。

まずはどういった属性の方がこのサービスを必要とされているのか、いわゆる5W1HでいうところのWHOの洗い出しに相当な時間をかけていったんです。これまでは、マーケティングの手法に基づいたプロセスを実施せず、「なんとなく」の考えで施策を考えていたこともあり、この経験も当社にとっては初めてのことで、会社として大きな財産になったと思っています。

7月頃には実際にリニューアルした店舗を見に来ていただく機会もありました。

ーーいつもWeb会議で密度の濃い議論をされていたと思いますが、実際にお会いして変わったことはありましたか？

坂本：リニューアルされて綺麗な店舗・施設や、応対してくださった社員の方の雰囲気など、とても良い印象を受けました。元々協働の中で皆さんのフットワークの軽さや物腰のやわらかさなど良い印象はありましたが、リアルで一層その雰囲気の良さを実感することができました。

そして、全車種・全メーカーのメンテナンスを行う「Gran Works」のブランドテーマの一つとして掲げていた「『三菱自動車のカーディーラー』からの脱却」についても、実際に自分の目で店舗の様子を見ることができたからこそ、お客様の視点で見て、「『三菱のカーディーラー』のまま」に見える部分があることに気づくことができました。

ハード面は変えにくいので、ソフト面でどのようにアプローチするか？など、次の一手について考えるようになりました。

齊藤：私は、まずは皆さんに対面でお会いできたことが嬉しかったですね（笑）そして、坂本さんがおっしゃった通り実際に目で見てもらえることで、自分達では普段気づけないことにも気づいていただけて本当に良い機会でした。

例えば、協働プロの藤村さんからは「魂は細部に宿る」という言葉をいただいたんですが、これが個人的にめちゃくちゃ刺さったんです。例えば、お客様が席に着いた時に視界に入る棚の上の段ボールは、本当は目についてはいけないんじゃないですか？と指摘をいただいたんです。本当におっしゃる通りで、そういったことは一事が万事じゃないですか。見えてはいけないものが見えているお店は、他の部分でも雑な部分が出てしまうことがあると思うんです。「車」という高額商品を扱っている以上、細部まで気を張り巡らせていかなくてはいけない。お店づくりとして大切にすべき点だと痛感しました。

坂本さんからは、先ほども触れていただいたのですがお店のホスピタリティの強みについてご指摘いただいたのを覚えています。自動車ディーラーの店舗では、フリードリンクの機械をおいて、セルフサービスで「ご自由にどうぞ」というタイプのお店も増えています。一見便利だと思うかもしれませんが、私はスタッフとの接点が減ってしまうと考えているんです。

沼津三菱ではコーヒー一杯でも豆から挽いて淹れたクオリティの高いものを提供することに拘っています。こういった飲み物の提供だけでも、スタッフとお客様とのコミュニケーションが生まれるんです。これまでも大事にしているところではあったのですが、改めて「強みだ」と言っていただけると、進め方への安心・自信に繋がりましたし、沼津三菱でのこの接客文化を大切にしたいと改めて思うことができました。

主体者意識を持つワンチームへ。ハード×ソフトの強みで戦える組織への変革

ーー協働がスタートしたことによって、これまでになかった気付きや、自分たちの持つ強みが整理されてきたんですね。他にも具体的に「これが変化した」と感じる点はありますか？

齊藤：先ほども少しお話しした通りで、これまで使ったことのなかったマーケティングの手法やプロセス自体が社内に根付いたことですかね。実績のデータを記録して仮説を検証し、お客様アンケートからWHOの再定義を行うなど、「Gran Works以外の既存事業においても活かせるため、現在既存事業の見直しについての取組みも開始できています。ヒアリングして分析・検証という一連の流れを社員が手法として獲得できたことは本当に大きいと思います。

あとはそうですね、お客様アンケートの結果を上手く活かせるようになったことでしょうか。アンケートの結果を見直しながら、「数字としてこういった結果が出ているので、じゃあ次はこういう施策に繋げよう」と社員皆が「参加している」感じになってきました。

坂本：素晴らしすぎますね。今の話が沼津三菱さんの変化を象徴しているように思います。ずっと伴走はできないので、自分たちの持つスキルを身につけてもらい、協働プロが離れた後も自走できるようにすることが私たちのミッションだと常に意識していたんです。実際にこうやってマーケティングの型を活用していただけているということは、当初目標にしていたあるべき姿に至ったなと感じます。

今のお話を聞いて、プロジェクトに携わらせていただけてよかったと改めて感じました。ゴールの確認ができたようで嬉しいです。

ーー協働の成果が「自走」という形で現れているんですね。協働に関わった社員の方だけでなく、皆さんが自分ごととして事業を捉えている姿勢も素晴らしいですね。

坂本：実は、一緒にプロジェクトをを進めていく中で、沼津三菱のワンチーム感は強みだ！と協働メンバー側も気づき始めていました。この強みを磨かなくてはと思ったのを覚えています。

沼津三菱さんの輝かせるべき個性は何か？を考えていく中で、最初はコーティング設備や施設などのハード面を強みだと見ていたのですが、社員の皆さんの接客、仕事に対する姿勢などのソフト面もすごく強い。ハード×ソフトが揃っているんです。知れば知るほど、優位に戦える個性があるなと感じて、その強みを最大化できるように意識してサポートしていました。

おそらく、藤村さんと向縄さんも同じように考えていて、「アンケートを皆で見て討議してみて下さい」「社員の皆の意見を聞いて力を合わせて考えて」など、ワンチームとなって事業に取り組むための風土が醸成されるような課題をあえて出してお願いしていました。必ず強みになると思っていたからこそですが、実際このように当事者意識を持ってスタッフが働けている、これほど素晴らしいことはないと思います。

齊藤：ありがとうございます。チームで一丸となってやっていきたいとはずっと思っていましたが、自分としてはまだまだです。今年度目指す姿も「団結力のあるチームになろう」と掲げているくらい、もっと強化したい思いはあります。

協働の中でもそこを強みと見て対話をしてくださったり、意図的に課題をいただいたりしていたことを今知れて、そこまで考えてもらえていたんだ…と皆さんの親心に感謝しています。

ーー「Gran Works」の数字としての成果としても目に見えて変化していると聞きました。

齊藤：そうですね。「Gran Works」のサービスは洗車・コーティングの2つのカテゴリがあって、はじめてのお客様はまずは洗車の依頼、サービスを信頼していただけたらコーティングも…とリピートしていただくケースが多いのですが、入り口である洗車は沼津・伊東の両拠点ともに売上が右肩上がりに伸びています。

特に伊東では、今年の4月は初旬だけで新規洗車が10件ありました。これまで月に15〜20件平均だったので、比較すると洗車しきれないほどで、専属スタッフも採用しました。

もちろん波はありますが、数字としても確実に結果が出ている実感があります。

信頼できる同志としての伴走が、ワクワクする未来を描いて日本を元気にする

ーー都市人材や、複業人材との取り組み自体には、以前から興味はありましたか？

齊藤：実は、こういった取り組みや働き方があることは、まったく存じていませんでした。村松さんの講演で存在を知ったことをきっかけにご一緒させて頂いたことで身をもって実感しているのは、持っている課題に対して人材のリソースが充分ではない我々のような小さな会社にとっては、複業人材の方々との取組みが大きな武器になり得るということです。

ーーありがとうございます。複業人材である協働プロにはどのような印象を持たれましたか？

齊藤：プロとしてその分野のスキルが高いというのはもちろんなのですが、会話が非常に論理的、かつ常識的で客観的な視点を持たれているというのが素晴らしいと感じています。

田舎の中小企業の普段の会議、人材のレベルから考えると、こんなすごい人たちと一緒に1年間もやっていけるかな？大丈夫かな？！とはじめは思っていたんです（笑）1時間の打ち合わせの密度が濃すぎて、痩せちゃう…と思ったくらいで。

坂本：確かに、私も初めて組むメンバーだったのもあって「最初からバシバシいくなあ」と思いました。（笑）細かいところや数字にも厳しく議論をしていて。でももちろん良い面もあるんです。数字への責任感の強さや、こういうペースで仕事を考えている人がいるということ自体が、沼津三菱の皆さんにはもちろん私にとっても刺激になりました。

齊藤：回数を重ねることで慣れてきたのか、皆さんに我々のペースをわかってもらえたのか、だんだんリラックスして臨めるようになってよかったです。

あと、私が個人的に非常に嬉しかったのは、協働プロの方々が「御社のビジネス」とは言わず、「我々のビジネス」という言葉を使い、またそういった意識を持って議論をしてくださるところです。その姿勢をお持ちだからこそ信頼できますし、まさに我々の同志として伴走して下さっていることを感じられました。

ーーそう言っていただけるととても嬉しいです。複業人材の取り組みは今後広がっていくと思いますか？

齊藤：そうですね。この前、村松さんとの出会いのきっかけにもなった中小企業家同友会沼津支部の例会で1年間の取り組みについて報告をしたのですが、「一流企業の都会的な思考の方が田舎の中小企業の視点で考えられるの？」「とっつきにくいイメージを持っていた」という感想も頂いたんです。地方の中小企業にとってはまだ一般的でないと思われますが、オンラインの普及に伴い、ますます広がっていくのではないかなと。今の状況として、自社のビジネスが低迷していて既存事業を立て直さなくてはという方は多くいらっしゃるので、勇気を持って一歩踏み出して協働プロの力が入ればいいのにと感じることはあるので、これからどんどん協働の取り組みが広がっていけばいいなと思います。

将来的には地方の中小企業の課題解決という側面にプラスして、各会社が持つ優れた技術を組み合わせることで新しい価値を生み出すような協働も生まれると益々ワクワクする未来が創れるような気がしています。

ーー最後に、それぞれへのエールも込めてメッセージをお願いします。

齊藤：これから複業人材が一般的になってくると、今回当社メンバーが感じてきたような協働プロの方々への“信頼”が非常に重要になるように思います。

「この人たちが言ってくれるから、この方向性で行こう！」と思える関係性を築けて本当によかったと思っています。社内だとどうしてもトップダウンで、社長である私の意見が通りやすい感じがあるが、協働プロの皆さんはフラットに意見を言ってくださって助けられました。こういった信頼関係・想いが広がり、事業が大きくなっていくことで日本が元気になるんじゃないかとも思えます。

皆様の信念と情熱を大切にされ、これから日本の発展のために益々のご活躍されることを心より願っております！

坂本：協働を通じて沼津三菱さんの個性がどうやったら輝くかをずっと考えてきていますが、私はその最大の個性は「齊藤さんの柔軟性」「フットワークの軽さ」にあると思っています。未知の取り組みであったにも関わらず、齊藤さんが手を上げてくださったから、協働プロとして関わることができました。

経営者だからこそ自分の意見が通りがちと仰っていますが、有無を言わさず意見を通す経営者の方もいる中で、社員が主体者意識をもってできる環境も間違いなく齊藤さんのマインド・姿勢で醸成されています。経営スタイル自体が強みだと自覚して、自信を持ってこれからも続けていっていただきたいです。

ーー本日はインタビューへのご協力、ありがとうございました。

齊藤：ありがとうございました。これからもよろしくお願いします。

坂本：よろしくお願いします！

協働日本事業については こちら

本プロジェクトに参画する協働プロの過去インタビューはこちら

VOICE：協働日本CSO 藤村昌平氏 -「事業づくり」と「人づくり」の両輪-
VOICE：協働日本 向縄一太氏 – 「浪漫」と「算盤」で地域を変える –

協働日本で生まれた協働事例をご紹介する記事コラム「STORY」。

今回は、協働日本が(株)スパイスアップ・ジャパンと共同でご提供している、協働型人材育成プログラム『越境チャレンジ』の参加者、井元信樹さんにインタビューをさせていただきました。

複雑で急速に変化するビジネス環境において、リーダー人材には、異なる環境でビジネスを運営し、問題を解決する「越境経験」がますます重要になっています。

一方で、既存の越境学習のプログラムには、長期にわたって対象社員を現場から出向させる必要がある等、人事部にとって導入しづらいなどの課題が聞かれます。

そこで協働日本は、”グローバル人材育成・海外研修”に実績のある(株)スパイスアップ・ジャパンと共に、参加者が本業に取り組みながらオンラインで参加できる『越境チャレンジ-協働型人材育成プログラム-』を開発し、地域企業経営者との協働の機会をご提供しています。

今回はそんな『越境チャレンジ』から生まれた協働の現場から、第一号プロジェクトに参加しているバリュエンスホールディングス(株)事業戦略本部 執行役員・事業戦略本部長の井元信樹さんをお招きし、どのようにプロジェクトを推進しているのか、インタビューを通じてお話を伺っていきます。

奄美大島の有屋集落で8代続く大島紬の織元である、有限会社はじめ商事との協働プロジェクトを2022年9月から推進している井元さん。インタビューでは、越境チャレンジへ挑戦することになったきっかけや、そこで生まれたプロジェクトの成果、ご自身が感じている変化や成長についてお話しいただきました。

（取材・文＝郡司弘明）

モノに込められたストーリーに寄り添ってきた

ーー本日はよろしくお願いします！今日は、進行中のプロジェクトについてだけでなく、井元さんがなぜ越境チャレンジに取り組もうと考えたのかなど、お取り組みのきっかけになったエピソードや、ご自身の変化などをお伺いできればと考えております。

井元 信樹氏（以下、井元）：はい、あらためて本日はよろしくお願いします

ーーまずは井元さんご自身についてお聞きしたく、自己紹介をお願いします。

井元：バリュエンスの井元と申します。今回、越境チャレンジに参加して、本当に貴重な経験をさせていただいたので本日はそんなお話ができればと思っています。

私自身、越境チャレンジの中で、自分のコンフォートゾーンを飛び出せたことが大きな学びや変化につながったと感じていますので、そのためにまずは弊社で普段どんな仕事をしているか、ということをお話しさせていただきますね。

弊社バリュエンスは、「なんぼや」という屋号でブランド品や貴金属を買い取るといった事業を全国展開しています。富裕層の方などから買い取ったブランド品を、オンラインオークションを通じてBtoBで事業者に向けて販売をしています。今は特にグローバルにも力を入れていて、海外にも積極的に販売しています。ありがたいことにブランド品の買取額に関しては、日本一仕入れている会社として業界でご認識いただいています。

そのように、ブランド品買い取りがメイン事業ではあるものの、最近では事業の多角化を進めていまして、様々なスポーツのアスリートと協業して、ユニフォームやクラブチームのグッズ等をオークションを通してファンに届けるプラットフォームビジネスの運用も進めています。

そのほか、プロダンスリーグでのチーム経営にも最近では取り組んでおり、チームの立ち上げも一から行うなど、スポーツ文脈での事業展開も広がりつつあります。

ーー幅広く事業を展開されているのですね。事業戦略本部長として活躍されている井元さんのこれまでのバリュエンスでの歩みについても、よろしければ教えてください。

井元：2012年２月に(株)SOU（現：バリュエンスジャパン）に中途入社しました。2011年12月28日にバリュエンスが設立されたので、比較的初期のメンバーと言えます。

それまではBARなどの飲食店で働いていました。人と接することは以前から好きでしたし、ブランド品などにも興味があったので、当時のブランド買取担当という仕事は面白さを感じていましたし、やりがいもありましたね。

ーーどんなところに面白さや、やりがいを感じていたのですか？

井元：買い取り担当として重要なことのひとつに、いかにリピーターを生み出せるか、というものがあります。そのためには買い取りに来られるお客様のニーズを捉えて、最初の買い取り査定でしっかりと納得感を持っていただき、リピーターとして何度も足を運んでいただくことが重要になります。

商品のトレンドを勉強することも非常に重要ですが、私が大切にしていたのは、モノに込められたストーリーにちゃんと寄り添うということ。

ブランド品を売りに来られるお客様にとって、持ち込まれるものにはそれぞれストーリーがあります。初任給で買った時計だったり、贈り物でもらった指輪だったり。そういったストーリーに寄り添うことで、お客様から「あの兄ちゃんだったら信用できる！」と思ってもらうことが重要なんですね。

モノに込められた背景に目を向ける姿勢というのは、今回のはじめ商事さんとの取り組みでも大切にしている視点ですし、バリュエンスでもそういった姿勢で仕事に取り組んだからこそ成果にも繋がって、マネージャーとして色々な仕事を任せてもらえるようになったと思っています。

「奄美大島の持続可能な未来をつくる」を合言葉に

ーーそんな井元さんが、「越境チャレンジ」を通じて地域企業との協働に取り組もうと考えたきっかけを教えてください。

井元：会社がより大きく成長していくために、役員クラスも含めて人材育成を強化していく必要性を感じていました。

そんな中で、越境チャレンジの話をお聞きし、普段接していない異業種で活躍されている経営者とのコミュニケーション機会であったり、まして外部の経営者の方と一緒に事業に取り組む経験というのは、弊社の役員にとっても絶対プラスとなる研修プログラムだと思いました。

自分自身もバリュエンスで10年以上仕事をしてきた中で、このタイミングでぜひ新しい経験を積んでみたいと思い、その役員でもある自分がまず最初にやらせて欲しいと手を挙げました。

ーーそうして始まった「越境チャレンジ」ですが、その第一印象をお聞かせください。

井元：協働先の企業として、鹿児島県の奄美大島にある「はじめ商事」という会社をご紹介いただきました。はじめ商事代表の元さんとじっくり話をするところからスタートし、色々なことを教えていただきました。

はじめ商事は、奄美大島で大島紬という日本の伝統技術を受け継ぎ、とても素晴らしい製品を作り続けています。この大島紬が現在、職人の高齢化や担い手の不足、若者の着物離れも相まって、生産量の減少が続いているのだと知りました。

元さんは、業界自体が衰退していってしまうことや、大島紬の技術を後世にどうやって受け継いでいくのかということについて強く危機感を持っていらっしゃって、これまでのように着物を作るだけではなく、新しいことにもどんどんチャレンジしていきたいと話されていました。これは、チャレンジしがいのある難しいテーマだなと思いましたね.

ーー「越境チャレンジ」として取り組んだプロジェクトはどんなものだったのですか？

井元：プロジェクトのメインテーマは元さんが取り組む新しい事業を伴走支援することでした。

元さんは近年、伝統的な大島紬の製造だけでなく、新しい事業として大島紬を作る工程の中にある「布を織る」という技術を活かした、「奄美布」という新しい商品作りに取り組んでいました。

もともと古くなった大島紬を織り直す技術だったそうですが、それを大島紬以外の着物にも広げたり、ビニールのような素材でも織れるようにしたり。今まさにトレンドでもある、地球環境に配慮したサステナブルなものづくりにつながる技術だと思いました。

元さんと、この越境チャレンジという機会を活かして、自分の持っている知識や経験を活かして、伝統的な大島紬の販路拡大だけでなく、新たな「奄美布」というブランドもどうやって拡大していこうか色々な議論を重ねました。

ーープロジェクトの向かうべき方向性やミッションなどは、そういった議論の中で固まっていったのでしょうか？

井元：議論の中で、元さんは何度も奄美大島という島自体への強い想いを語ってくださいました。奄美大島は大島紬で栄えてきた島という経緯もあり、大島紬は奄美の歴史そのものでもあると。

昔は大勢いた織師も、産業の衰退とともに大きく減ってきており、技術継承も危機的状況です。

だからこそ、奄美布のような新たな需要をまた掘り起こしていくことが非常に大切で、奄美ならではの技術が注目されることで、島自体を盛り上げていきたいし、それによって伝統技術を守っていきたい。

僕らのミッションとしては、そんな「奄美大島の持続可能な未来をつくる」ということを合言葉にしてやっていきましょうと、議論を通じて方向性が固まりました。

監督兼選手状態で「戦略」も「実行」も

ーー普段バリュエンスで取り組んでいる業務とは異なる業界・商品の事業戦略を考える、まさに「越境」体験ですね。

井元：自分の知らない商品、体験したことのない業界ですから、一から学ぶ必要もありますし、なにより取り組み先の、はじめ商事の元さんあってのことですから、普段やっている仕事の進め方とは全く違います。だからこそ、新しい刺激をたくさん頂いています。

ーー実際に越境チャレンジが始まって、どんな学びや気づきを得ましたか？

井元：普段バリュエンスではありがたいことに、会社の看板はもちろん、メンバーや事業資金など、様々なリソースを活用して事業をさせていただいています。だからこそ求められる成果も大きいのですが、分業体制で仕事を進めることができる。

一方で今回、ここまでリソースが限定的な環境でビジネスを考えたのははじめてでした。

ーーリソースが限定的とは？

井元：スポーツに例えるなら、監督兼選手状態です（笑）

バリュエンスでの仕事では普段、監督に近いポジションで事業全体を統括、指揮することが仕事柄多かったのですが、今回のプログラムはとにかく自分も元さんと一緒に手を動かしました。

実行のアイディアが湧いても、それを実現するのは自分。限られた時間や資金の中で、優先度をつけて取り組まないと、何も実現できない。戦略を考えながら、同時に手を動かす大変さを痛感しました。

そしていちばん大切なことはなにより、元さんのマインドをどうやって高めていくのかということ。基本は二人だけで進めているプロジェクトですし、顔を合わせてのミーティングは週に一回。 お互いそれぞれ、一週間の間に自走できるかが大事になってきます。だからこそ、元さんの事業をただサポートするだけじゃなくて、元さんに「やらなくちゃ」だったり、「やりたい！」と以下に思ってもらえるかが大事。

ーーまさに「伴走支援」といった感じですね。実際のお打ち合わせはどんな風に進めていったのでしょうか？

井元：事業の主役ははじめ商事の元さんですが、プロジェクトメンバーは二人しかいないわけですから、一緒に伴走しないと前に進められません。戦略も実行も、自分たちでやらなくちゃいけません。

打ち合わせは毎週１時間、オンラインで行っています。最初に戦略を考えていた頃は特に、時間がいくらあっても足りませんでした。バリュエンスの仕事も忙しかったのですが、例えば、移動中の飛行機の中などの時間もうまく使いながら、仕事と並行して越境チャレンジに取り組みました。

戦略が固まりだして、登るべき山の道順が見えてきてからは、週次の1on1で戦術を作り込んでいきました。元さんへどんどんヒアリングして、インタビューして、情報をエクセルに落とし込んでいきました。毎週、質問だらけで元さんは大変だったかもしれません(笑)　おかげで早い段階で、事業の課題や、利益構造が把握できました。

なにより元さんも、この一時間を濃いものにしようという意識で望んでくださるので、とてもやりがいがありました。私も毎回アジェンダを用意していき、取り組んでおいてほしい宿題があれば、事前にリクエストしておくので、１時間でどんどん意思決定をしていく。

普段、細かなやりとりはメッセンジャーでも交わしていましたが、お互いに毎週のこの１時間をとにかく大切にしようという意識を持てていたことが良かったと思います。

ーー取り組みが始まってすぐに、奄美大島の現地を訪れたとか。

井元：現地に行って丸２日間、一緒に行動していて、じっくりと元さんと会話でき、先程お伝えしたような想いや、事業の課題を知れたのが本当に大きかったです。

実際に、大島紬の織りや染めを体験させていただき、取り扱う商材の理解を深めることもできました。

ーー実際に現地を訪れて、どんなことを感じましたか？

井元：現地に行ってまず感じたのは、とにかく手間がかかる！ということ。

もちろんその分、良いものではあるし、伝統的な技術の素晴らしさも詰まっています。ただそれでも、こんなに手間のかかる商品を相手にしているのか、と思いました。

これは低粗利でやると苦しくなってしまうなと、実感しました。奄美大島の伝統を後世に繋いでいくためにも、しっかりと価値を言語化し、金額としての価値も高めてブランド化していかなくてはと思いました。

現地に行ったことで、私がバリュエンスの仕事の中で多く取り扱ってきた高級ブランド、例えば、ヴィトンやエルメスのように生地へのこだわりや伝統を言語化し、ブランドとしてしっかりと語れる、ストーリーのある商品として届けていくという方針が見えてきました。

私のこれまでの経験と、奄美大島での体験が越境チャレンジで結びついた瞬間でした。

本業での知識や経験が越境先で、新しいアイディアに繋がることも

ーー具体的にどんなアクションを行っていったのか教えてください。

井元：着物としての需要が先細りしている中で、織物として問屋さんに卸す以外に、新たな「売る機会」を作っていかなくてはいけないということで、新たな販路を模索していきました。

その中で、私の経験や知識が活かせそうな販路のひとつとして、プロスポーツとのコラボレーションにもトライしました。具体的には、先程ご紹介した「奄美布」の技術を使って、バスケなどのプロスポーツチームの選手ユニフォームや、タペストリーなどを使ったバッグなどのグッズ販売です。

ファンの心理としては、大好きな選手やお気に入りのチームのグッズが、織り直されることによって普段から持ち運べるものに変わるのですから、ぜひ手に入れてみたいですよね。

バリュエンスで取り組んでいるHATTRICK（ハットトリック）という、スポーツ団体やアスリート、アーティストから公式に依頼されたアイテムに特別な想いを込めてお届けするオークションサービスでの経験を活かすことができました。

スポーツチームのグッズに込められたストーリーと、奄美布というプロダクトに込められたストーリーの両方によって生み出されたものには、唯一無二な価値が生まれます。ヒアリングやテスト販売を通じて、奄美布の可能性や需要を確認することが出来ました。

ーーいくつか新製品の開発にもチャレンジしたと伺いました。

井元：バリュエンスでも取り扱う、ヴィトンのような高級ブランドでも、最近では電子マネーの普及もあって、実は財布以外の小物のラインナップが充実してきています。

はじめ商事さんでは、財布やコインケースがよく売れる主力の商品なのですが、そのトレンドも変化していくかもしれないという仮説を立てました。例えば、スマホを入れるサコッシュやPCケースなど、今後は何が売れそうか、一緒にトレンドを調査しながら商品開発を進めました。

ーー直近では、どんなことに取り組んでいますか？

井元：今は目下、ECサイトの立ち上げに取り組んでいます。

はじめ商事さんの大島紬や奄美布の価値を感じていただいた方が、また別な商品を手に取りたいと思った時に、これまでは買える場所が限定的でした。これだけ良いものをひとつひとつ作っているのに、買える場所がないというのはもったいない。

様々な販路を通じてはじめ商事のファンを獲得していきつつ、買いたいと思った方がいつでもアクセスできる環境も用意しておくことが大切だと考え、新たにECサイトを立ち上げることにしました。

これまでは店頭で商品を買ってくださるお客様が中心だったので、顧客データの管理が進んでいませんでしたが、今回のECサイト立ち上げを機に、データをしっかりと取得、活用していけるような体制も整えつつあります。

限られた時間でも本気で向き合えば、学びや変化は必ず得られる

ーーこういった越境体験、越境チャレンジを周囲の方にも勧めたいと思いますか？

井元：そうですね。少なくとも弊社の部門長たちには、一度経験してもらいたいと思いましたね。

先程お伝えしたように、監督としてビジネスを考える側が長くなると、どうしてもコンフォートゾーンの中で仕事をしてしまいがちです。

選手全員が揃っている中でビジネスをするだけでなく、限られたリソースを駆使して、アイディアと戦術を練り上げて戦う経験は、とてもいい刺激になると思いました。 あとは、「他の人に動いてもらうようにする」という経験。上司部下という指示系統で「人を動かす」のではなく、相手の気持ちを汲み取って動いてもらう。今回の元さんのように、自分以外の意思決定者の気持ちに伴走して、成果に結びつけていくというコミュニケーションにも学びがありました。

ーー最後に、越境体験に関心を持った方へのメッセージをいただいてもよろしいでしょうか？。

井元：元さんと出会って、元さんの「奄美大島をなんとかしたい」「大島紬の伝統を受け継いでいかなくては」という強い思いに触れたことで、ビジネスって本来は社会貢献っていうものが中心になるのだなとあらためて再認識することができました。

そういった熱い気持ちを思い出させてくれただけじゃなく、マネージャーとしての気づきや学びをたくさん得ることができました。

自分の仕事の価値や、積み重ねてきた自分のキャリアを見直すきっかけにもなります。週に一回とはいえ、自分自身がその一回に本気で向き合うことができれば、学びや変化は得られると思います。まずは、行動してみることをおすすめします。

ーー本日はありがとうございました！

井元：ありがとうございました。

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VOICE：協働日本 枦木優希氏　-本質的な「価値」を言語化し、歴史ある老舗企業の未来に貢献していく –
VOICE：協働日本CSO 藤村昌平氏 -「事業づくり」と「人づくり」の両輪-
STORY：奄美大島での伝統産業（大島紬）活性化プロジェクト-取り組みを通じて感じる確かな成長-